A tárgyalások során mindkét félnek megvannak a maga követelményei, de hajlandó engedményeket és kompromisszumokat tenni. A felek egyenlők és nem hajlandóak erőszakot használni a konfliktus megoldására. Vannak tárgyalási szabályok és közös érdekek, amelyeket mindkét fél jóváhagy.
Használati útmutató
1
A tárgyalásokban részt vevő felek egymástól függenek, így mindkettő elég erőfeszítéseket tesz a megoldás megtalálására. A döntés a legtöbb esetben mindkét felet kielégíti. Gyakran informális.
2
A tárgyalások lehetnek két- vagy többoldalúak, harmadik fél beavatkozásával - közvetlen és közvetett. A probléma megoldása mellett a tárgyalások a következő feladatokat is ellátják: információ megszerzése egymás érdekeiről és álláspontjáról, kapcsolatok létesítése és a közvélemény befolyása. A tárgyalások néha fedezékként szolgálnak bármilyen hatás elérése érdekében.
3
A tárgyalásokat nem mindig tekintik a konfliktus megoldásának egyik módjának, egyesek ezt a harc új szakaszának tekintik. Ezért a tárgyalási stratégiák nem egyértelmûek: vagy pozicionális tárgyalások, vagy érdeklõdésen alapuló tárgyalások. A pozícionális tárgyalások a konfrontációra, az érdeklődésen alapuló tárgyalásokra és a partnerségre összpontosítanak.
4
A pozícionális tárgyalások során a résztvevők csak a saját érdekeik maximális kielégítésére törekednek, fenntartják a szélsőséges pozíciókat, hangsúlyozzák a nézetek kategorikus eltérését, és gyakran elrejtik valódi szándékaikat. A résztvevők tevékenységei inkább egymásra irányulnak, mint a probléma megoldására. Ha harmadik fél vesz részt a tárgyalásokon, akkor mindenki megpróbálja ezt érdekeinek javára felhasználni.
5
Az érdekeken alapuló tárgyalások során a probléma együttes elemzésére kerül sor, és közös érdekeket keresnek. A felek objektív kritériumokat használnak az ésszerű megállapodás elérésére. A résztvevők mindegyike megpróbálja magát a másik helyére állítani, megtagadja a problémától az ellenfél személyiségéhez való váltást.
6
Ha a felek érdekei teljesen ellentétesek, akkor az egyik fél valószínűleg pozicionális tárgyalásokat folytat. Mindkét oldal arra törekszik, hogy tiszteletben tartsa érdekeit, valaki aktív pozícióba lép, és valaki adaptív. Az ilyen tárgyalások a tárgyalások bontásához és a konfliktus továbbfejlesztéséhez vezethetnek.
7
A legtöbb konfliktus úgy oldódik meg, hogy kölcsönösen nyernek vagy húznak. Ehhez abba kell hagynia a másik érdekeit ellentétesnek tekintenie. A kölcsönös veszteségorientáció szintén megköveteli a pozicionálást, amelyben a felek kényszerített kompromisszumot keresnek.
8
Ha a felek mindenki érdekeit a lehető legnagyobb mértékben kielégítik, együttműködésbe lépnek, és érdekeik alapján tárgyalnak. Az elért eredménynek biztosan mindkettőnek meg kell felelnie. Ennek hiányában a konfliktus nem tekinthető megoldottnak.