A tárgyaló hivatásban részt vevők számára ezek az ajánlások nagyon hasznosak lesznek, legyen szó diplomatáról, rendőrről vagy csak híres személyről.
Andrei Gromyko 28 egymást követő évben a Szovjetunió külügyminisztere volt - 1957 és 1985 között. Vasfogása és a nemzetközi diplomáciai környezetben folytatott kemény tárgyalási módja miatt "Mr. Nem" becenevet kapta. Maga a diplomat azonban azt mondta, hogy sokkal gyakrabban hallotta a "nem" szót, mint mondta. Az egyik változat szerint Gromyko munkájának elvein alapult a "Kreml tárgyalói iskola" alapja. Fő iránymutatásai a következők: a tárgyaló hallgat és hallgat; meghallgatja és megkérdezi; az értékek skáláját az határozza meg, aki úgy érzi, hogy a tárgyalások mestere; aki úgy érzi, hogy „vendég”, legalább egy ajánlatot kell tennie, amelyet az ellenfél nem tagadhat meg; „igen” kérdést akar hagyni, hagyja a személyt sötétben.
George Colrizer, a klinikai és szervezeti pszichológia szakértője négyszer volt túszul. Ma George a világ egyik legjobb tárgyalója, pszichológusként dolgozik a rendõrségben és a forró pontokban. A Colrizer a Cisco, a Hewlett-Packard, az iBM, a Coca-Cola, az iFG, a Motorola, a Nokia, a Nestle, a Toyota, a Tetra Pack és más világvállalatok tanácsadója is. Legkelendőbb könyveiben számos eszközt találhat a hatékony tárgyalásokhoz. Például: „engedjen egyet először”, „tegye magának pszichológiai támogatást az beszélgetőpartner számára”, „először megtanulja, hogyan kell túlélni a szünet fájdalmát, hogy új kapcsolatokat tudjon létrehozni”, „meggyőzze érvekkel és kérésekkel, nem pedig manipulációval és nyomással”.
2400 évig fennáll a szabály a Szókratész tárgyalásain. A bölcs görög úgy gondolta, hogy egy beszélgetésben a legfontosabb pontot sorrendben harmadikként kell közzétenni. És mindenekelőtt olyan egyszerű kérdéseket kell feltenni, amelyekre az ellenfél a legegyszerűbben válaszolhat igennel. A tudósok úgy találták, hogy a képlet hatékonyságát a test élettani reakciói diktálják. Ha valaki nem, a norepinefrin hormonjai, amelyek a küzdelemhez igazodnak, belépnek a vérébe. És az "igen" szó az endorfinok - "öröm hormonjai" - felszabadulásához vezet. Az endorfinok két adagja után a beszélgetőpartner ellazul, és könnyebbé válik a következő kérdésre adott „igen” megválaszolása.
33 évvel ezelőtt Roger Fisher, William Urey, Bruce Paton könyve jelent meg "Hogyan lehet igent elérni, vagy tárgyalások vereség nélkül". Mostanáig a tárgyalók egyik legjobb tankönyveinek tekintik. Ez a könyv szerint a tárgyalásoknak három fő módja van. Először: Válassza el az embereket a problémától - csak vegye figyelembe a megvitatott problémákat, és ne összpontosítson az emberekre. Másodszor: összpontosítson a profitra, ne a pozícióra. Harmadik: használja objektív kritériumokat. A jó tárgyaló nemcsak a másik fél kívánságait veszi figyelembe, hanem mindig külső szabványokat, referenciákat, kritériumokat keres (törvény, piaci ár, általános gyakorlat), amelyeket meggyőző érvként lehet felhasználni.
2002-ben a terroristák túszul vették az "Nord-Ost" zenés 700 nézőt. József Kobzon volt az első, aki a betolakodókkal tárgyalt. Később azt mondta: "Beléptem - állok. A banditák mind maszkokban vannak. Abu Bakar egy karosszékben ül. Azt mondom nekik:" Srácok, gyere ide ide - az egész világ már tud róla. Ön teljesítette a küldetését, valaki küldött neked, valaki megígérte - megtette
És azok az emberek, akik gyerekekkel jöttek a játékra, nem harcolnak - ezek békés emberek, akiket elfogtak. Adj nekem legalább gyerekeket. Tisztelettel szemben. ”Három lányt hoztak be. Az egyikbe eltemettek:„ Van egy anya. ”Azt mondom:„ Abu Bakar, miért van szüksége anyukára gyermekek nélkül, és gyermekem van anyám nélkül? ”Mosolyog:„ Igen, érzem, hogy nem vagy könnyű ember. "Azt mondom:" Természetesen. "Azt mondta:" Hozza ki nekik anyukát."
1985-ben jelentős tárgyalások zajlottak Ronald Reagan és Mihail Gorbacsov között. Hosszú beszélgetésük rendkívül intenzív volt, és nem vezettek semmihez. Kölcsönös éles támadások után Reagan haragosan elhagyta a helyiséget. De megfordult az ajtónál, és így szólt: "Nem működik. Hívhatok Michaelnek, és Ronnak hívhatlak? Szeretnék veled beszélni, mint egy ember férfival és mint államfő az államfővel. Lássuk, mit lehet elérni? ”. Gorbacsov válaszul odanyújtotta Reagannek a kezét, és azt mondta: "Üdvözlet, Ron." Reagan azt válaszolta: "Hello Michael." Így kezdődött egy barátság, amely csak Reagan halálával zárult le. Ezt követően Gorbacsov elmagyarázta: "Szavai annyira meggyőzőek voltak, hogy nem tudtam mondani" nem ". És abbahagytuk a démoni elv egymásba látását."