Nehéz tárgyalások azok, amelyekben a résztvevő vagy a résztvevők tiltott taktikákat és trükköket használnak az üzleti kommunikációban, manipulálnak másokkal és megpróbálják a lehető leghamarabb elérni a lehető legkevesebb költséget. Természetesen ezt csak az ellenfelek belső etikai megfontolása tiltja, ezért az üzleti világban szinte mindenhol és folyamatosan alkalmazzák. Az üzleti siker érdekében fontos, hogy képes legyen ilyen tárgyalásokat maga lefolytatni, valamint hogy képes legyen reagálni a másik fél támadásaira.
Használati útmutató
1
Az üzleti tárgyalások során a résztvevők egyenlő helyzetben, gyakrabban gyenge vagy erős helyzetben beszélhetnek. Nyilvánvaló, hogy aki erőteljes helyzetből kommunikál, valószínűtlen, hogy engedményeket tesz, egyszerűen nincs rá szüksége, már nyer. De a gyenge saját álláspont vagy az egyenlő kapcsolatok esetén fontos előre meghatározni a kívánt eredményt, a tárgyalások eredményét, a tervezett célt. Az ilyen tárgyalásokra való felkészülés számos szempontot érinthet - kezdve a megoldandó prioritást élvező feladatoktól, valamint az álláspontjának erősségeit és gyengeségeitől a kényelmes ruhákon és cipőkön az önbizalom fenntartása érdekében.
2
A tárgyalási folyamat kemény konfrontációjára való felkészülés további lépésének meg kell határoznia, hogy mit lehet feláldozni az eredmény elérése érdekében. Egyszerűen fogalmazva: el kell döntenie, hogy mi változtatható meg a vállalat eredeti javaslatában, és mi nem tárgya a legcsekélyebben. Annak érdekében, hogy ez a taktika sikeres legyen, meg kell határoznia a legtisztább határokat annak, ami a legfontosabb és mi nem olyan fontos.
3
A kemény tárgyalások során meg kell választania az egyik stratégiát: védekező vagy támadó. Ez nagymértékben függ az adott tárgyaló pozíciójának erősségétől. Ha a pozíció gyenge, gyakran védekező stratégiát választanak, ami azt jelenti, hogy a tárgyalási folyamatban nincs a végső döntést meghozó személy. Ez lehetővé teszi a kérdés megoldásának és a dokumentumok lehetséges aláírásának elhalasztását, és időt szerezhet. Egy támadó stratégiával szemben a társaságot olyan személynek kell képviselnie, aki azonnali és esetleg helyes döntéseket hoz. Egy ilyen stratégiában óriási szerepet játszik a konfliktushelyzet. Ha az ellenfél elveszíti temperamentumát, akkor valószínűleg hibát követ el, amelyet ezután előnyeihez lehet felhasználni.
4
Néhány tárgyaló véleménye szerint először meg kell próbálnia a tárgyalásokat békés irányba fordítani - hogy azok lágyabbak legyenek. Ennek egyik legbiztosabb lehetősége az ellenfél iránti nyitottság. Beszélhet semleges témákról, megtalálhatja a találkozási pontokat, kérhet segítséget néhány apró dologban, majd világosan közölheti álláspontját. Ha bizonyos kérdésekben rugalmasságot mutat, akkor előfordulhat, hogy az ellenfél rugalmasságot mutat másokban, így kompromisszumos megoldást lehet elérni, és a tárgyalások már nem lesznek kemények. Még akkor is, ha a tárgyalásokról szóló negatív döntés nem érinti az ellenfél személyiségét, jobb néhány olyan elvont körülményre hivatkozni, amelyek nem teszik lehetővé a megállapodás elérését.
5
Bizonyos helyzetekben úgy tűnik, hogy a tárgyalások egyik fele próbál nyomást gyakorolni rá, manipulálni vagy elkapni. Természetesen a legjobb megoldás ebben a helyzetben a tárgyalások lezárása lenne, de ez nem mindig reális. Fontos megtanulni felismerni az ilyen pillanatokat és szembenézni velük. Számos tárgyalási tréning alkalmával a résztvevőket megtanítják mind a taktikára, mind pedig a képességükre, hogy ellenálljanak nekik.
6
Az egyik első feltétel, amellyel nem szabad egyetérteni, egy találkozó valaki más területén. Ebben az esetben a „kívülálló” gyakran kényelmetlenül érzi magát, még akkor is, ha pozíciója erősebb. Úgy gondolják, hogy az, aki elmegy tárgyalni egy másikval, pozitívabb eredményre szorul. Ha a tárgyalások nem folytathatók az irodájában, akkor jobb, ha semleges területet választ.
7
A tárgyalások során fontos a szünetek ellenállása. Ha a beszélgetőpartner hirtelen elhallgat, ne töltse ki a csendet, hogy ne kerüljön olyan helyzetbe, ahol az összes érv már meg lett adva, és az ellenfél még csak nem is kezdte beszélni. Ilyen helyzetben kérdést tehet fel, bár semleges, de provokálja egy másik tárgyaló válaszát. De abban a helyzetben, amikor az ellenfél egy ilyen válasz segítségével elkezdi a beszélgetést félrevezetni, jobb, ha határozottan állítja le ezeket a kísérleteket.
8
Ezenkívül a tárgyalások során egyes vezetők trükköket használnak a felelősség megváltoztatásának formájában, vezető kérdéseket és kérdéseket tesznek fel választás nélkül, vagy olyan mondatra hivatkoznak, mint például: "mindenki ezt már régóta csinálja", "mindenki tudja" stb. Fontos különbséget tenni a pozíciók között: mindegyiknek megvannak a saját problémái, és az ellenkező oldal problémái nagyrészt nem érintik senkit. Általában véve, amikor egy résztvevő fenyegetőnek érzi magát, amikor a test is jeleket küld, hogy el akarja hagyni a tárgyalóasztalot (például a viszketés vagy a láb megrángolása), jobb hangosan mondani, hogy az ilyen tisztességtelen intézkedések nem hoznak létre megfelelő együttműködést.